摘要： 位于浙江省四明山北麓的慈溪市橫河鎮(zhèn)，楊梅種植面積3.6萬畝，年產(chǎn)量達(dá)1~1.5萬噸，約占該市總量的1/2。2015年以來，橫河鎮(zhèn)積極引導(dǎo)農(nóng)民嘗試“觸網(wǎng)”銷售，積累了一定的農(nóng)業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)驗。2015年累計網(wǎng)銷楊梅7.2萬余筐約160噸，占楊梅鮮果總銷量的1.6%左右，網(wǎng)銷楊梅均價110元/公斤(含快遞及包裝費)，是線下平均售...
位于浙江省四明山北麓的慈溪市橫河鎮(zhèn)，楊梅種植面積3.6萬畝，年產(chǎn)量達(dá)1~1.5萬噸，約占該市總量的1/2。2015年以來，橫河鎮(zhèn)積極引導(dǎo)農(nóng)民嘗試“觸網(wǎng)”銷售，積累了一定的農(nóng)業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)驗。2015年累計網(wǎng)銷楊梅7.2萬余筐約160噸，占楊梅鮮果總銷量的1.6%左右，網(wǎng)銷楊梅均價110元/公斤(含快遞及包裝費)，是線下平均售價的1.83倍;網(wǎng)銷利潤50元/公斤，是線下平均銷售利潤的1.25倍。
探索楊梅網(wǎng)銷新模式
突出重點平臺實現(xiàn)全網(wǎng)銷售。2016年，橫河鎮(zhèn)通過采取組織大學(xué)生村官下村指導(dǎo)、楊梅觀光園示范帶動等舉措，引導(dǎo)梅農(nóng)探索依托京東、淘寶、阿里巴巴等大型電商平臺，外銷楊梅3.3萬余筐74噸，除銷到杭州、上海等周邊地區(qū)外，還遠(yuǎn)至北京、廣州、香港等地。同時，引導(dǎo)梅農(nóng)借助微信公眾號及朋友圈、微博、美團等平臺，并采取“線上下單、線下提貨或送貨上門”的方式，在市內(nèi)及附近周邊地區(qū)銷售楊梅3.9萬筐86噸。
“預(yù)售模式”拉長網(wǎng)銷時間。針對特色果蔬時令性強，網(wǎng)民消費反應(yīng)時間有滯后性的現(xiàn)象，橫河鎮(zhèn)積極引導(dǎo)果農(nóng)嘗試線上預(yù)售模式，破解上市時間短的瓶頸，提高供求信息傳播和對接效率。其中32戶梅農(nóng)2017年通過淘寶網(wǎng)、京東網(wǎng)、微信等預(yù)售，在楊梅開摘前已提前銷售1.5萬余筐33噸，橫河春苗楊梅園更是將15天左右上市銷售時間拉長到30~50天，并在全國范圍內(nèi)提前鎖定目標(biāo)消費者。
創(chuàng)新試水楊梅網(wǎng)上眾籌項目。2015年全國首例楊梅網(wǎng)上眾籌項目“梅準(zhǔn)愛上你”，落地橫河鎮(zhèn)梅園村“紫遇”農(nóng)場，楊梅林平均樹齡約50年，所產(chǎn)楊梅色黑、肉厚、味甜。借助網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)從產(chǎn)地直接運送至餐桌，去除中間環(huán)節(jié)，增加了梅農(nóng)收入。據(jù)“紫遇”農(nóng)場負(fù)責(zé)人孫志南介紹，“往年苦等買家上門收購楊梅，通過楊梅眾籌項目，輕輕松松賣了2公斤裝1000筐，2噸楊梅銷售額達(dá)10萬元(不含物流費用)，扣除雇工采摘、包裝及合作費用，利潤比銷給水果批發(fā)商每公斤多賺5元”。
政府助推各類營銷推介活動。政府制定了“互聯(lián)網(wǎng)+特色果蔬”全網(wǎng)宣傳計劃，廣泛開展推介活動。如橫河鎮(zhèn)借助“最慈溪”“慈溪旅游”等微信公眾號及微博網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行推介，通過微信抽獎贈送楊梅觀光園采摘抵金券，帶動楊梅消費2100余筐。同時，橫河鎮(zhèn)聯(lián)合慈溪市相關(guān)部門向社會有獎?wù)骷?ldquo;慈溪楊梅show”精彩微信，邀請25名寧波知名網(wǎng)民參與“看慈溪·贊楊梅”網(wǎng)宣活動。2017年還邀請網(wǎng)紅參與楊梅節(jié)體驗活動，多渠道“借勢”擴大橫河楊梅知名度，為網(wǎng)銷奠定良好基礎(chǔ)。
楊梅網(wǎng)銷面臨的困難與挑戰(zhàn)
農(nóng)民精通果蔬栽培，但不懂網(wǎng)銷技能。基層從事果蔬栽培的農(nóng)民年齡偏大，懂農(nóng)藝卻不懂電腦操作。橫河鎮(zhèn)楊梅合作社聯(lián)社的會長孫佰橋介紹，目前鎮(zhèn)內(nèi)7家楊梅專業(yè)合作社有300余戶種植戶，其中50歲以上的占70%，有過或正在嘗試網(wǎng)銷的種植戶僅占10%，主要是不懂操作導(dǎo)致網(wǎng)銷意識不強。孫佰橋說：“一些種植戶年紀(jì)大了，楊梅栽培是行家里手，但電腦操作、手機微信是外行，不愿嘗試新鮮事物。有些嘗試的，也大多讓自己兒女幫著弄，網(wǎng)店開起來了，但網(wǎng)銷并沒有真正帶起來。”
特色果蔬上市時間短，臨時專業(yè)的雇工難招。果蔬上市有時節(jié)，橫河楊梅采摘銷售一般不超過3周。基層農(nóng)民反映，合作社或者果園，單獨為此時間段經(jīng)營電子商務(wù)平臺成本過高，只好選擇短期雇工，但農(nóng)村地區(qū)相關(guān)服務(wù)尚在起步階段，運營品質(zhì)不高，且時間短對專業(yè)人才的吸引力不足，難以快速到位。據(jù)梅農(nóng)黃煒萍反映，目前開網(wǎng)店簡單“裝修”主要依托淘寶上一些專業(yè)的公司提供的服務(wù)，收費2000元左右。因梅農(nóng)忙于組織采摘、挑選及包裝等工作，網(wǎng)店的經(jīng)營及客服工作，需要雇工1到3名，其中美工日薪約300~400元，客服日薪約150~200元，但仍找不到合適的。一些梅農(nóng)只好高價委托淘寶服務(wù)公司經(jīng)營，如“鮮峰果王”淘寶店委托經(jīng)營的費用為3年8萬元，這對種植5畝以下的梅農(nóng)來講，經(jīng)營壓力較大。同時，專業(yè)的雇工難招，而臨時的美工及客服往往不專業(yè)，網(wǎng)店經(jīng)營較“粗糙”。
冷鏈物流成本較高，電商政策補助少。果蔬保質(zhì)期短，對冷鏈物流需求大，成本也比傳統(tǒng)物流要高，這些還不含與冷鏈物流配套的泡沫塑料箱、鋁箔罩等保鮮外包裝費用。據(jù)浙江楊梅出口第一人、慈溪春望果蔬有限公司經(jīng)理茅春苗介紹，2014年時公司嘗試網(wǎng)銷，為保證發(fā)往全國各地的楊梅品質(zhì)，只能選用順豐快遞，2公斤1筐的精品楊梅全國包郵特價98元，若運送到北京需快遞運費30元，占銷售價30.6%，而就近運輸?shù)介L三角也需22元，占銷售價的25.4%;2015年，楊梅產(chǎn)量少導(dǎo)致價格升高，2公斤1筐的精品楊梅京東包郵最低價168元，順豐快遞到北京需53元，運費較往年上升76.7%。2017年橫河楊梅通過網(wǎng)銷9萬件，快遞成本約500余萬元，占銷售額的25%。雖然冷鏈物流在發(fā)展，但費用仍居高不下。各地農(nóng)業(yè)電商補助政策大多還在醞釀階段，高額的冷鏈物流成本和10%~20%的果損成本在一定程度上影響了農(nóng)民網(wǎng)銷的積極性。茅春苗介紹：“目前，江浙一帶的政策對外貿(mào)、工業(yè)等產(chǎn)業(yè)的電商扶持力度較大，但對農(nóng)業(yè)電商的扶持力度不足。”
楊梅“銷得好”亟需補齊短板
培養(yǎng)農(nóng)民電商營銷能力。2015年，該鎮(zhèn)網(wǎng)銷楊梅量是去年的5.3倍，但網(wǎng)銷總量仍較低，占比僅1.6%，主要是梅農(nóng)不懂電子商務(wù)，嫌麻煩而造成網(wǎng)銷參與率低，280戶農(nóng)戶、7家楊梅觀光園參與網(wǎng)銷，分別是2014年的14倍和2.33倍，但分別約占總數(shù)僅2.8%和58%。促進(jìn)楊梅網(wǎng)銷，要先行引導(dǎo)種植大戶、專業(yè)合作社與電商公司合作，率先帶頭開好網(wǎng)店，打響品牌。同時，政府有關(guān)部門應(yīng)引導(dǎo)設(shè)立網(wǎng)店“裝修”教學(xué)培訓(xùn)服務(wù)機構(gòu)，對散戶梅農(nóng)開展網(wǎng)銷實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，讓更多的農(nóng)民分享互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展紅利。
加大電商政策扶持。相對于開設(shè)網(wǎng)店，因為移動設(shè)備方便快捷、不誤農(nóng)忙，梅農(nóng)更熱衷于朋友圈網(wǎng)銷，但僅局限于本地市場，對楊梅總銷量拉動不明顯。針對每年橫河鎮(zhèn)坐果的楊梅中20%~30%因缺乏銷售渠道或銷售不及時而掉落枝頭，且楊梅網(wǎng)銷物流及相應(yīng)包裝成本高的情況，對網(wǎng)銷楊梅等時令果蔬進(jìn)行補助可以有效促進(jìn)基層農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收。同時，建議對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷的零售終端、電商投入等進(jìn)行適當(dāng)獎勵，以引導(dǎo)社會資本進(jìn)入農(nóng)業(yè)電商領(lǐng)域，助力農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷。
扶持冷鏈物流發(fā)展。冷鏈物流直接決定著楊梅網(wǎng)銷市場的成長，目前國內(nèi)尤其農(nóng)村地區(qū)面臨著冷鏈物流相對不完善、人才缺乏、企業(yè)競爭不充分等問題。2016年橫河鎮(zhèn)2公斤1筐的精品楊梅運到北京的冷鏈物流成本達(dá)53元，比2015年增長76.7%，物流成本占到售價的31.5%。由于運送楊梅外銷的冷鏈物流企業(yè)僅大成空運、順豐快遞等4家，平時生意相對清淡，但一到楊梅旺銷時節(jié)，冷鏈物流企業(yè)往往根據(jù)楊梅網(wǎng)銷價來確定運費，以分享楊梅差價的收益，緩解總體成本壓力，但加重了梅農(nóng)的網(wǎng)銷成本。為此，建議出臺冷鏈物流補貼政策，可按每筆快遞單適當(dāng)補助，扶持冷鏈物流企業(yè)發(fā)展，以減輕楊梅等時令農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷的物流成本，從而惠及基層農(nóng)民。
(作者單位：浙江省慈溪市橫河鎮(zhèn)人民政府)
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